タイミングよく土地を売る方法は？業者が買う土地と買わない土地

土地売却、土地を売るのも土地活用の1つ

土地活用を計画するにしても、すべての土地で有効活用ができるわけではありません。

場合によっては、土地を売却することも考慮に入れる必要があります。

つまり売却に適している土地は売ってしまうのも、土地活用の1つの選択肢であると考えるべきなのです。

大地主の場合、高額な相続税を支払うためにどうしても土地を切り売りしなければならないケースが生じます。

しかしいざ土地を売ろうしても、なかなか思う値段で売れないのが現実です。

土地が値上がりを続けていた時代では、道路付けが良くない土地でも売れることがありました。

借地権付きのいわゆる「底地」でも、道路に面していない「路地状敷地」でも、極端な「変形地」さえも、土地神話の時代では売ることができました。

しかし土地神話が脆くも崩れ去り、誰も土地に見向きもしなくなると、このような土地はまったく買い手がつかなくなったのです。

よほど安い値段であればまだしも、通常の値段では誰も買わなくなりました。なぜならこのような土地に手を出さなくても、もっと良い土地がいくらでも手に入るからです。

土地売却、土地を売るにはタイミングが重要

土地が値上がりしているときは、「もっと上がるだろう」と考える人が多くなり、昨今のように値下がりしているときは、「まだ下がるのではないか」と考える人が多くなります。

土地の値段が高くなり、その土地を有効活用しても割が合わないぐらいに高くなると、土地を買う人が増えるのです。

逆に土地を買って有効活用を始めても、預金金利よりもはるかに大きな運用益を得られるのに、土地を買おうとする人はいないのです。

もっとも銀行がお金を貸さないから買えないだけで、潜在的に買おうと考えている人は、もっと多いのかもしれません。

土地を売るには、買うとき以上にタイミングが重要です。

土地が値上がり続けているときは、時間さえかければ、売ることができましたが、値下がりや横ばいの状態では、タイミングがより重要になります。

買い手の選択肢が多い、いわゆる買い手市場では、いかにタイミングよく売り出すかが、成否の鍵を握ると言っても過言ではありません。

土地の値段の相場は、見方によって様ざまですが、通常「高い」「安い」といった場合、他の物件と比較して評価していることがほとんどです。例えば、

「隣の駅から徒歩10分で坪100万円。この駅は急行が停車するから、同じ徒歩10分なら坪100万円は安い」

というように、周辺の売り出し物件との比較で価格を評価します。

そうであるならば、周辺地域で考えている売値よりも高い値段で同じような物件が売り出されたときが、売り出すタイミングとしては最適です。

管理人

ここで注意しなければならないのは、考えていたよりも高値で売り出されたことで欲が出て、当初よりも高い値段で売り出してしまうことです。これでは何にもなりません。

周辺地域でこちらよりも高値で売り出されたときが、売り出す絶好のチャンスなのです。売り出す物件を割安に見せることができるからです。

しかし売り出したものの、予想に反して引き合いがなく、反応も悪い場合、割引を考えざるを得なくなります。

割引をする場合は、それまでの反応にもよりますが、小刻みな割引を繰り返すよりも、一度に目を惹きつけるぐらいに大きく割引した方が、効果があります。

土地を売ったときにかかる税金

我が国では、土地を取得したとき、保有しているとき、売却したとき、すべてに税金がかかります。中でも売却したときは、もっとも高率な譲渡所得税が課税されます。

譲渡所得税とは、不動産の売却により生じた所得に対してかかる税金のことです。

取得価格より高く売れた場合の利益分にかかるため、利益が出ない場合は課税されません。

なお、所得税は、給与所得や不動産所得などの所得を合計した総所得額に対して税額を計算する「総合課税方式」が原則ですが、不動産の売却による譲渡所得税は、他の所得と合算せずに個別に税額を計算する「分離課税方式」が採用されています。

譲渡所得税は、次の計算式で算出します。

譲渡所得税の税率は、所有期間が5年以下か、5年を超えるかで異なります。

譲渡所得税が課税される場合でも、次の3つの特例を利用できます。

1）3,000万円の特別控除の特例

マイホームを売却する場合、所有期間の長短に関係なく、所定の要件を充たせば、譲渡所得から最高3,000万円まで控除される特例です。

2）所有期間が10年以上の場合の軽減税率の特例

売却したマイホームの所有期間が10年以上の場合、譲渡所得に応じて軽減税率が適用されます。

3）買い換えの特例

マイホームを売却し、代わりのマイホームに買い換えた場合、所定の要件を充たせば、譲渡益に対する課税を将来に繰り延べることができます。繰り延べができるだけで、譲渡益が非課税になるわけではありません。

売る・貸す・建てるを複合的に考える

管理人

土地活用を計画する場合、答えは1つとは限りません。土地を売る・貸す・建てるなど、複合的に考えましょう。

• 土地を売却する方法が1つ。
• 土地そのものを貸し出すのが2つ目。
• 土地にアパート・マンションを建てて貸し出す方法。

これらの中でどれが最良の策なのかを複合的に考える必要があるのです。もちろんこの答えを導き出すのは、素人には難しいかもしれません。

だからこそ、私のような土地活用プランナーの出番があるのです。

最良の策が見つからない場合は、ぜひ専門家に相談することをおすすめします。

土地は保有しているだけで、それ相応の税金を負担しなくてはなりません。

自宅用宅地のほかに土地を所有している場合はもちろん、自宅の土地しか所有していなくても、その土地が自宅として使うには広すぎると感じる場合は、余る部分を売るか、貸すか、アパートを建てるかを複合的に考える必要があるのです。

土地を買う3つの動機

土地を買う動機は、大別すると次の3つのタイプがあります。

自分で利用するために買う場合は、自己居住用、別荘、商売に使うなどのケースが考えられます。

中でももっとも多いのが自己居住用です。

日本人は戸建て住宅にこだわる人が多いので、土地を買って自分好みの家を建てたいと考えている人が少なくありません。

しかし個人の住宅として土地を買う場合、土地の広さは30坪~50坪、広くて70坪程度のものがほとんどで、これよりも広い土地になると、買い手を見つけるのが難しくなります。

資産運用として買う場合は、土地だけではなく、建物付きで買うケースが多いようですが、中には更地を購入してその上に建物を立てて、土地活用を行う人もいます。

ただし土地だけを買う場合、金融機関からの融資が受けにくくなっていますので、あまり期待することはできません。

売却用として買うのは、いわゆる業者です。

マンション用地として、または建売用地として購入します。今の時代、ある程度まとまった土地の購入を期待できるのは、マンション用地や建売用地として購入する業者だけになっているといえます。

マンション用地に適した土地とは？

それでは、どのような土地がマンション用地に適しているでしょうか？

素人的には、駅に近い土地がもっとも適しているのではないかと考えます。

もちろん駅からの距離は、とても重要な要素であることは間違いありませんが、それだけではありません。場合によっては、駅からの距離以上に重要視されるのが、建築基準法などによる制限です。

その代表的なものが「建ぺい率」と「容積率」。

例えば、300坪の土地の場合、建ぺい率が60%であれば、建築面積（1階の床面積）が180坪まで建築できます。

例えば、300坪の土地で容積率200%の場合、延床面積が600坪まで建築が可能になります。共同住宅の場合、この容積率として計算する面積に、

• エントランスホール
• エレベーターホール
• 共用廊下
• 共用階段

…などの面積が含まれませんので、その分部屋を多く建築することができます。

ただし、どこでもこのように容積率を限度いっぱいまで使えるとは限りません。土地の形状、接道の幅や向きなどによってできないケースもあります。

そして建築を制限するのは、建ぺい率と容積率だけではありません。

日影規制や斜線制限によって建物の高さを制限しているケースがありますので、これらも合わせて調査する必要があります。

ということで、マンション開発業者にとって、法令による建築制限が一番の関心事項になります。

部屋数をいくつ建築できるかは、収益性に大きくかかわってくるからです。

容積率をどの程度まで使えるかは、設計士の腕にも左右されますが、一般的に容積率の低い土地は、買付価格が低くなる傾向があります。

建売用地に適した土地とは？

建売住宅用地として買う場合、容積率などの法令による建築制限を配慮する必要はありません。

それよりも道路のない土地に建物は建てられませんので、区画割りをしたときに、いかにして新設道路を少なく済ませるかが重要な要素になります。

例えば、下図のAの土地では、12区画の土地にするのに新設する道路は1本で済むのに対して、Bの土地では、同じ12区画で2本の新設道路が必要になります。

AとBが同じ面積の土地であった場合、同じ12区画でも、Aの土地は、Bの土地よりも新設道路1本分だけ区画面積を広くとれるのです。

このように広い土地を区画割りする場合、都市計画法に基づく「開発行為」に該当するケースがほとんどで、様ざまな規制を受けることになります。

道路を新設する場合は、道幅や形状などが自治体によって決められています。

これらの規制をクリアした上で区画割りを行う必要があり、実際には、道路やゴミ置き場などの公共スペースを確保しなければならない部分がいわゆる「減歩率」として販売用宅地から除かれるわけです。

業者が建売住宅用地として買う場合、このような減歩率がどのぐらいになるのかは、販売用宅地として売り出せる土地の面積に大きくかかわってきますので、買付価格を決める上でも重要なファクターになります。

■区画前

■区画後

Ａの方が⑤～⑧の面積が広いですね。

土地の売却で成功した事例

管理人

私がコンサルティング会社に転職して3年目、北区赤羽のお客さまが土地売却で成功した事例を紹介します。

駅から徒歩3分のところに300坪の土地を所有。

土地活用を考えたお客さまは、300坪のうち100坪を売却して資金をつくり、残りの200坪にテナント併用のアパートを建てることにしました。

問題は、土地が希望どおりの価格で売れるかでした。駅から徒歩3分という立地条件。

道路付けが良かったことと境界がはっきりした地形の良い土地だったことで、売り出すとすぐに買い手がつき、希望した価格で売却できました。

懸案事項が解決され、予定どおりテナント併用アパートを建てて、賃貸経営を始めることができました。

このように道路付けが良く、中でも2方向道路に面している土地は、路線価がつきやすく、高く売れる傾向があります。