アパート・マンション経営の為の市場細分化戦略と差別化戦略

細分化と差別化

これから土地を有効活用してアパート・マンション経営を始めるにしても、確実に成功するという保証はありません。

アパートやマンションを建てさえすれば、何もしなくても部屋が入居者で埋まるという時代は、遠い昔に過ぎ去りました。

今や供給が過剰になり、競争が激化している賃貸業界では、何の戦略も立てずに賃貸経営を始めても、競争の渦に飲み込まれてしまうおそれさえあります。

今回は、有効なマーケティング戦略として評価されている「市場細分化戦略」と「差別化戦略」を賃貸経営に応用できないか、考えてみることにします。

市場細分化戦略とは、消費者ニーズが多様化している現代の市場に対応したマーケティング手法の1つ。

平均的な商品・サービスでは満足しなくなった消費者ニーズを細かく分析し、細分化した顧客層にターゲットを絞って、商品・サービスの開発や販売促進を展開する戦略です。

もう1つの差別化戦略とは、他社との差別化を図ることで競争優位に立つ手法。同業他社にはないユニークさや違いを鮮明にすることで競争相手に勝つという戦略です。

差別化の内容は、ブランドイメージ、独自機能、性能、デザイン、形態、色彩、使い勝手・便利さ、顧客サービス、販売方法などが挙げられます。

いずれにしても、差別化を図るためには、顧客に価値として認識され、競争相手が簡単に真似できないものである必要があります。

徹底した市場調査

賃貸経営に市場細分化戦略や差別化戦略を応用しようとする場合、何といっても、市場調査が不可欠になります。

市場細分化戦略において、消費者ニーズを細かく分析し、細分化した顧客層にターゲットを絞り込むのにも、差別化戦略において、競争相手との差別化を図る内容を考えるのにも、市場調査は欠かせません。むしろ徹底した市場調査を行う必要があるのです。

市場調査の具体的な手法については、すでに「賃貸経営を成功させるために必要な企画力」や「市場調査から賃貸住宅をプランニングする手法」で解説していますので、参考にしてください。

大切なことは、中途半端な調査ではなく、徹底した調査を行うことです。

かつて私が実際に実践した市場調査を紹介します。

私がまだ建設会社の駆け出しの営業マンをしていた頃、よく実践した市場調査は、最寄り駅に長時間立っていることでした。

駅に来る人の性別や属性（年齢・職業など）、駅までの交通機関（徒歩・自転車・バス・自家用車など）、流れ（どの方向から来るのか）などを調査しました。

それも朝・昼・夕の3つの時間帯で、どのような違いがあるのかも調べました。

そうすると、ぼんやりとですが、駅の周辺に暮らす人びとの生活が思い描けるようになります。

例えば、朝若いサラリーマンは徒歩、学生は自転車、年配のサラリーマンはバスや自家用車を利用しているのが多い場合は、駅の近くに単身者タイプの住宅、駅から離れたところにファミリータイプの住宅が多いことが想像できます。

駅に立つ調査が終わると、次の調査は、駅から現場まで歩くことです。これも朝・昼・夕の3つの時間帯で道を変えて何度も歩きます。

駅までにある店舗や施設などから、これから建てる賃貸住宅に暮らす人がどのような施設を利用して生活するのかが見えてきます。

この立つ調査と歩く調査は、賃貸住宅を企画する上で多くの有用なヒントを与えてくれました。刑事コロンボではありませんが、現場にヒントが隠されていることは、賃貸経営にもあてはまるのではないでしょうか。

市場細分化戦略

市場細分化戦略で消費者ニーズを細かく分析し、細分化した顧客層にターゲットを絞り込むには、「市場調査から賃貸住宅をプランニングする手法」で紹介した6つの入居者層を参考にできます。

そこでは、ファミリー層を

の3つに、単身者層を

の3つに、合わせて6つの入居者層に分けました。

市場細分化戦略では、

をさらに男女に分けて、合計8つの顧客層に細分化します。

その結果、次の8つの顧客層にターゲットを絞り込むことになります。

顧客層の絞り込みができれば、次は絞り込んだ顧客層が好み、住みたいと思ってもらえる賃貸住宅の間取りや専有面積、必須の設備などを洗い出します。

賃貸住宅といえども、今や

• エアコン
• 浴室とは独立したトイレ
• 独立洗面化粧台
• 洗浄機能付き便座
• 備え付け収納
• 備え付け照明
• 室内洗濯機置き場

は、備え付けられているのがあたり前の設備です。当然このような設備は、必須の設備から除外しています。

8つに細分化した顧客層が好む間取りや専有面積、必須の設備をまとめると、次のようになります。ぜひ参考にしてください。

なお、必須の設備の選定は、「市場調査から賃貸住宅をプランニングする手法」で紹介しました「全国賃貸住宅新聞社」が発表した「入居者に人気の設備ランキング2017」を参考にしました。

差別化戦略

もう1つの差別化戦略を賃貸経営に応用してみましょう。

他の賃貸住宅にはないユニークな設備やサービスを提供しなければ、差別化を図れません。

アイデアが重要なポイントになりますが、いくら他にないユニークなものでも、入居者に価値を認めてもらえないものは、逆効果になります。その意味では、あまり突拍子のないものは避けた方が無難かもしれません。

差別化を図るには、何もお金がかかるものだけではありません。「ネーミング」や「ペット可」のようにお金をかけずにできるものがあります。要は、どれだけアイデアが思い浮かぶかが勝負です。

差別化のヒントになるものをまとめてみましたので、参考にしてください。

外観やネーミングも大切！

最近の賃貸アパート・マンション住宅は、徐々に高級化しつつあるといわれています。

前述したDINKs世帯やキャリアウーマンなどに富裕層が多く、ゆとりのある住環境や充実したライフスタイルを求めているからです。

彼らを満足させるのは、何も部屋の広さや間取り、設備だけではありません。

建物の外観やデザイン、ネーミングも富裕層を惹きつける重要なポイントになるのです。

演出効果がある出窓と植木

入居者は、賃貸住宅を決める際、必ず部屋の内覧、つまり下見をします。

そのとき第一印象としては、建物の外観やデザインに目をとめます。洒落た外観やスマートなデザインの建物であれば、部屋の内部を見る前に入居者を惹きつけることができます。

建物の外観に高級感を漂わせるのにおすすめなのが、出窓と植木です。

工事費が嵩みますが、出窓は高級なイメージにぴったりです。

植木は外観の演出に抜群の効果があります。何も高価な植木である必要はなく、建物の雰囲気にマッチした植木であれば、十分に効果を発揮できます。

周辺の街並みと調和させる

賃貸住宅の外観やデザインは、周辺の街並みに調和したものでなければなりません。

いくら外観やデザインが優れていても、周りのイメージとかけ離れてしまっては、返って逆効果で、イメージが損なわれます。

洒落ていてスマートで、しかも街並みにマッチした外観やデザインであることが、DINKs世帯やキャリアウーマンなどの富裕層を惹きつける秘訣といえるでしょう。

センスの良いネーミング

賃貸住宅のネーミングは、無視できない大切なポイントです。

今どき「○○荘」や「○○アパート」というような古臭いネーミングでは、いくら入居者を募集しても、うまくいくはずはありません。

ネーミングの良し悪しが商品の売れゆきを左右する時代です。賃貸住宅といえども、決して例外ではありません。

最近人気を集めているのは、「コーポ○○」「メゾン○○」「ハイツ○○」「○○レジデンス」など、洋風の名称です。

洒落た外観やデザインと同様、入居者層にマッチしたセンスの良いネーミングを考えるようにしましょう。